⇒ 思维方面：

•　改变原有以销售为主的心态，应先建立关系，拜访前的资料搜集要充分准备，除了业务层面的，还需要多了解和掌握洽谈客户的个人信息。

•　客观性思考很重要！过去我做业务，总是从自身的角度出发，觉得客户应该需要这个那个业务，就把自己的想法硬塞给客户，这次3天的训练，让我看到，原来以前的很多需求，都是我的，不是客户的！

•　这次培训触动很大，以前客户说什么，我就听什么，没有去探究他的话背后的原因，缺乏质疑能力（质疑的起点：好奇→提问→探索→创新），今后我要加强这方面的训练。

•　做销售需要具有拓展的视野：第一层：是否站在对方的角度；第二层：是否看到对方的职责、任务、流程；第三层：是否看到对方的组织、文化、氛围；第四层：是否看到对方的产业、环境、社会

 

　⇒ 技巧方面：

•　用开放性问题来挖掘客户需求，根据客户的需要再提供有针对性的解决方案

•　用问题挖掘用户的痛处，尽可能让用户自己说出本身隐藏的隐忧

•　客户的职位决定他的思维层面，要站在客户的角度去分析思考，关心他所关心的事。遇到中高层管理者，不要只把洽谈的关注点放在“低价”上，要放眼业务管理上的问题解决。

•　提问有技巧，问题之间应该要有逻辑性，并多用开放性问题，才能在沟通中发现问题并找出有效信息

•　遇到客户有反对意见时，要表现出同理心，同时要多角度去了解他的“意见”所在。

•　BPEC不是一个硬性的提问流程，但是运用这个模型，可完善我与客户之间的沟通能更充分

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